Оборачиваемость товара: что это простыми словами, формулы в днях и разах, расчёт по балансу

«Склад полный, продажи идут, а платить поставщику нечем». Гульнара, владелица магазина сантехники в Екатеринбурге, говорит это бухгалтеру уже третий месяц подряд (персонаж вымышленный, магазин тоже). Прибыль по отчёту есть. Выручка за год — 39 млн ₽. Но на счёте к концу месяца остаётся меньше, чем нужно на закупку. Куда делись деньги, видно, если спуститься на склад: они стоят там в коробках. Полотенцесушители, которые привезли в августе «под сезон». Раковины редкой серии. Сорок смесителей одной модели, которых за квартал продали шесть штук.

Оборачиваемость товара отвечает как раз на этот вопрос: сколько дней рубль, вложенный в закупку, лежит на полке, прежде чем вернётся выручкой. Чем дольше лежит, тем больше денег бизнесу нужно, чтобы просто стоять на месте. Дальше — формулы без учебника, расчёт по балансу, пример с цифрами того самого магазина, разбор по товарным группам и чек-лист, по которому удобно проверять собственный расчёт.

Что такое оборачиваемость товара простыми словами?

Представьте, что вы купили у поставщика партию на 100 000 ₽ и разложили её на полке. Пока товар лежит, эти деньги ничего не делают. На них нельзя оплатить аренду, нельзя закупить ходовую позицию, которой не хватает. Когда партия распродана, деньги вернулись — с наценкой — и их снова можно пустить в закупку. Один такой круг и есть один оборот.

Оборачиваемость товара показывает, сколько таких кругов запас делает за год (или месяц, или квартал). Либо, если перевернуть, сколько дней длится один круг. Магазин, который прокручивает склад десять раз в год, держит в товаре гораздо меньше денег, чем магазин с тем же оборотом, но тремя кругами.

Звучит как бухгалтерия. На деле это очень приземлённый показатель. Он объясняет, почему при одной и той же выручке одному владельцу хватает своих денег, а другой живёт в кредитной линии.

Чем оборачиваемость отличается от маржи и остатков

Маржа говорит, сколько вы зарабатываете с каждого проданного рубля. Остаток на складе — сколько товара лежит сейчас. Оборачиваемость связывает одно с другим во времени: как быстро остаток превращается в продажи.

Бывает так, что товар с хорошей маржой лежит по полгода, а позиция с маленькой наценкой уходит за неделю. Если смотреть только на маржу, первый товар выглядит любимцем. Если добавить оборачиваемость, выясняется, что за год скромная позиция принесла больше денег: она успела сделать двенадцать кругов, пока первая сделала два.

Формулы оборачиваемости: в разах и в днях

Формул всего несколько, и все они вытекают одна из другой. Главное — чтобы в числителе и знаменателе стояли деньги в одних и тех же ценах.

Оборачиваемость в разах (коэффициент оборачиваемости):

Коэффициент = себестоимость проданных товаров за период ÷ средний запас за тот же период по себестоимости.

Оборачиваемость в днях (период оборота):

Дни = средний запас ÷ себестоимость продаж за период × число дней в периоде.

Или, если коэффициент уже посчитан: дни = число дней в периоде ÷ коэффициент.

Для года берут 365 дней (иногда 360 — для удобства, главное — не менять договорённость от отчёта к отчёту). Для квартала — 90 или фактические 91–92. Для месяца — 30 или фактическое число дней.

Почему по себестоимости, а не по выручке

Запас на складе учитывается по цене закупки. Выручка — по цене продажи, то есть с наценкой. Если поделить выручку на запас, вы сравните рубли в разных ценах, и коэффициент окажется завышенным, а дни — заниженными.

Формулу по выручке всё равно встречают в учебниках и отчётах: себестоимость не всегда под рукой, особенно когда смотрите чужую компанию по открытым данным. Её можно использовать, но с двумя условиями. Первое — не смешивать: если начали считать по выручке, сравнивайте только с расчётами по выручке. Второе — помнить, что реальный срок лежания товара длиннее. Насколько длиннее, зависит от наценки: чем она выше, тем сильнее расходятся две формулы.

Что такое средний запас и почему одна дата врёт

Средний запас — сумма, которая в среднем лежала на складе за период. Самый простой способ: (остаток на начало + остаток на конец) ÷ 2. Он годится, когда запасы в течение года ровные. Если у бизнеса есть сезон, две точки дают случайный результат: остатки 1 января и 31 декабря могут оказаться самыми низкими в году, а летом склад был забит.

Точнее брать остатки на начало каждого месяца или хотя бы каждого квартала и делить сумму на число точек. Учётные программы выдают остатки на любую дату, так что это пара лишних минут, а не день работы. Разница бывает большой — в примере ниже она составила 13 дней.

Оборачиваемость запасов в днях: пример с цифрами в рублях

Вернёмся к магазину Гульнары. Цифры вымышленные, но устроены так, как это обычно выглядит в торговле с сезонностью.

Шестьдесят один день выглядит спокойно. Два месяца — и товар продан. Но Гульнару смущает, что летом денег не хватало особенно остро. Поэтому берём остатки не на две даты, а на пять.

Теперь считаем заново: 5 600 000 ÷ 27 600 000 × 365 = 74 дня. Коэффициент — 27 600 000 ÷ 5 600 000 = 4,9 раза. Тринадцать дней разницы с расчётом по двум точкам. Магазин весной закупился к сезону ремонтов, а осенью — полотенцесушителями к отопительному сезону, и обе закупки пролежали дольше, чем казалось по годовому отчёту.

Сколько стоит один день

Самая полезная цифра в этом расчёте — однодневная себестоимость: 27 600 000 ÷ 365 = 75 616 ₽. Столько товара по закупочной цене магазин продаёт в среднем за день. Значит, если сократить оборачиваемость товара на один день при тех же продажах, со склада освобождается около 75,6 тыс. ₽ живых денег. На десять дней — около 756 тыс. ₽.

Для небольшого магазина это сумма закупки ходового товара на неделю-другую или полгода платежей по кредиту. Не абстрактный коэффициент, а деньги, которые сейчас лежат в коробках.

Оборачиваемость запасов: формула по балансу

Если управленческого учёта нет или нужно оценить компанию со стороны — поставщика, покупателя, партнёра, — считают по бухгалтерской отчётности. Она публикуется, а значит, оборачиваемость запасов формула по балансу даёт сопоставимую цифру для любой организации, которая сдаёт отчётность в общем порядке.

Нужны три строки:

• строка 1210 «Запасы» бухгалтерского баланса — на начало и конец года;
• строка 2120 «Себестоимость продаж» отчёта о финансовых результатах — за год;
• строка 2110 «Выручка» — если себестоимости нет или нужна сверка.

Формула в днях: ((стр. 1210 на начало + стр. 1210 на конец) ÷ 2) ÷ стр. 2120 × 365.

Формула в разах: стр. 2120 ÷ ((стр. 1210 на начало + стр. 1210 на конец) ÷ 2).

У Гульнары в балансе стоит 4 200 и 5 000 тыс. ₽, в отчёте о финансовых результатах — 27 600 тыс. ₽ себестоимости. Результат совпадает с первым расчётом: 61 день и 6 раз. А вот 74 дня по пяти точкам баланс уже не покажет: в нём только две даты.

Что учесть, если считаете по балансу

В строку «Запасы» попадает не только товар. У производства там же сырьё, материалы, незавершённое производство и готовая продукция. Оборачиваемость всего этого вместе честно отвечает на вопрос «сколько денег в запасах», но плохо — на вопрос «как продаётся товар». Для торговой компании картина чище: почти вся строка — товары для перепродажи.

Ещё одна оговорка — у малых предприятий с упрощённой отчётностью строки укрупнены. Запасы в балансе там обычно видны, а вот отдельной себестоимости продаж в отчёте о финансовых результатах нет: вместо неё одна строка «Расходы по обычной деятельности», куда входят и коммерческие, и управленческие расходы. Дни по такой строке выйдут меньше реальных. Тогда по отчётности точно не посчитать, нужен учёт.

И последнее: баланс фиксирует 31 декабря. У бизнеса с зимним спадом это самая низкая точка года, и оборачиваемость по балансу получится лучше реальной. У бизнеса с предновогодним завозом — наоборот. Как разбирать отчётность целиком, а не одну строку, мы показали в примере финансового анализа предприятия.

Оборачиваемость товара на складе: формула для одной позиции

Для конкретного артикула деньги не нужны, удобнее штуки. Оборачиваемость товара на складе формула для одной позиции выглядит так:

Дни = средний остаток в штуках ÷ средние продажи в штуках за день.

Пример. Смеситель для кухни, одна модель. За квартал (90 дней) продано 270 штук, то есть 3 в день. Средний остаток за квартал — 180 штук. Оборачиваемость: 180 ÷ 3 = 60 дней. В разах за квартал: 270 ÷ 180 = 1,5 оборота.

Рядом с ней лежит другая модель того же бренда. Средний остаток — 40 штук, продано за квартал 6. Это около 0,067 штуки в день (6 ÷ 90) и 40 ÷ 0,067 ≈ 600 дней. Больше полутора лет при нынешнем темпе продаж. В среднем по группе «смесители» эта модель почти не видна: её перекрывают ходовые смесители. А деньги в ней лежат.

Есть похожий показатель, с которым оборачиваемость путают, — запас в днях, или покрытие. Он берёт остаток на сегодня и делит на ожидаемые продажи в день. Оборачиваемость смотрит назад, на прошедший период. Покрытие — вперёд: на сколько дней хватит того, что лежит сейчас. Для решения «заказывать ли сегодня» нужно второе, для оценки того, как работает ассортимент, — первое.

Почему средняя оборачиваемость по магазину обманывает

Шестьдесят один день по компании — это среднее по очень разным товарам. Разложим склад Гульнары на четыре группы. Цифры по году, остатки — средние по двум точкам, чтобы сумма сходилась с первым расчётом.

Разброс — больше чем вчетверо. Трубы и фитинги уходят почти за месяц: их покупают постоянно, мастера берут на объекты. Полотенцесушители лежат четыре месяца. Причём на них приходится 22% остатка (1 000 000 из 4 600 000) и только 11% продаж по себестоимости (3 000 000 из 27 600 000).

Что будет, если довести полотенцесушители до 75 дней при тех же продажах? Нужный средний запас: 3 000 000 × 75 ÷ 365 ≈ 616 000 ₽. Сейчас — 1 000 000 ₽. Освобождается около 384 000 ₽. Допустим, магазин берёт оборотный кредит под 18% годовых (условная ставка для примера). Тогда эти деньги в товаре стоят около 69 000 ₽ в год одних процентов — без учёта места на складе и риска, что модели устареют.

Как оборачиваемость товара связана с ABC и XYZ

ABC-анализ делит ассортимент по вкладу в продажи, XYZ — по тому, насколько ровный спрос. Как их строить, подробно разобрано в статье про ABC и XYZ анализ. Оборачиваемость добавляет к этим двум разрезам третий вопрос: сколько денег стоит держать товар каждой ячейки.

Сочетания читаются довольно прямо:

На складе Гульнары смеситель с 600 днями оборота — типичная C + Z. А трубы и фитинги — почти целиком A + X. Средние 61 день смешивают их в одно число, по которому ничего не решишь.

Какая оборачиваемость считается нормальной?

Если коротко, единой нормы нет. И любую цифру «средней оборачиваемости по рынку» без источника и методики лучше пропускать мимо.

Ориентир зависит от отрасли и от того, как устроен конкретный бизнес:

• срок годности. Товар, который портится за дни, физически не может лежать месяцами. Стройматериалы и запчасти могут;
• сроки и партии поставки. Если поставщик возит раз в квартал и только от паллеты, запас поневоле глубже, чем у того, кто получает товар через день;
• сезонность. Садовая техника, отопительное оборудование, школьные товары завозятся заранее и дают провалы в оборачиваемости внутри года;
• ширина ассортимента. Магазин, который держит «всё в наличии» по тысячам позиций, платит за это медленным оборотом в хвосте;
• модель работы. Торговля под заказ, на консигнации или со склада поставщика может держать почти нулевой собственный запас;
• производство или торговля. У производства в запасах сырьё и незавершёнка, и цикл длиннее по определению.

Поэтому сравнивать полезнее три вещи. Себя с собой: тот же месяц прошлого года, тот же квартал. Группы между собой внутри магазина. И, если очень хочется сравнить с рынком, — конкретные компании вашего профиля по их опубликованной отчётности, посчитанные одной и той же формулой. Тогда хотя бы методика совпадает.

Обратная сторона: слишком быстрая оборачиваемость

Хороший показатель тоже может врать. Если оборачиваемость товара резко выросла, а продажи не выросли, стоит проверить, не кончился ли товар. Пустая полка даёт прекрасный коэффициент и потерянных покупателей. Человек, который пришёл за смесителем и не нашёл его, не ждёт поставки, а идёт в соседний магазин или на маркетплейс.

Поэтому оборачиваемость смотрят в паре с долей дней, когда позиции не было в наличии. Ускорять оборот за счёт дефицита — это экономия, которая обходится дороже, чем лишний запас.

Как ускорить оборачиваемость товара и не потерять продажи

Ускорение — не цель само по себе. Цель — держать в товаре столько денег, сколько нужно для продаж, и ни рублём больше. Шаги, которые обычно дают результат, если идти по порядку:

Про отсрочку поставщику — отдельное слово. Она не ускоряет оборот товара, но меняет, чьи деньги в нём лежат. Если поставщик даёт 30 дней, а товар оборачивается за 28, вы продаёте его раньше, чем платите. Если оборот 91 день, а отсрочка 30, два месяца товар лежит на ваши деньги. Сюда же относится обратная сторона — сколько дней покупатели не платят вам. Этот расчёт подробно разобран в статье об анализе дебиторской задолженности.

Какие ошибки делают расчёт бесполезным?

Формула простая, поэтому ошибаются не в арифметике, а в исходных данных. Чаще всего встречаются вот эти.

Выручка в одном месте, себестоимость в другом. Запас по закупочной цене делят на выручку — и получают оборот быстрее реального. Или наоборот, остаток выгружают в розничных ценах из прайса и делят на себестоимость — тогда дни раздуваются.

Одна дата вместо среднего. Остаток на 31 декабря делят на годовые продажи. У сезонного бизнеса это может дать любую цифру.

Разные периоды. Себестоимость за квартал, а умножают на 365. Получается в четыре раза больше дней, чем есть. Число дней должно соответствовать периоду, за который взяты продажи.

НДС в одном показателе и без НДС в другом. Остатки в учёте без налога, а продажи взяли из выписки с налогом. Ошибка на ставку налога в каждом расчёте.

Лишнее в остатке. Товар в пути, брак, ожидающий возврата поставщику, товар под заказ конкретного клиента. Его стоит либо исключить, либо считать отдельной строкой: у него своя логика.

Только среднее по компании. Самая дорогая ошибка. Средние 61 день выглядят нормально, а внутри группа на 122 дня и позиции на 600 дней.

Оборачиваемость без наличия. Коэффициент растёт, все довольны, а на деле половина ходовых позиций две недели стояла с нулевым остатком.

Где в этом расчёте помогает аналитика

На двадцати позициях всё помещается в одну таблицу. На трёх тысячах артикулов, двух складах, своём сайте и маркетплейсе расчёт превращается в работу на несколько дней: выгрузить остатки на каждую дату, свести артикулы, отделить товар в пути, сверить с продажами. Обычно на этом месте считать перестают и возвращаются к ощущениям.

В «Аналитике для бизнеса» КАРАДЕСК есть два направления, которые касаются этой задачи. Финансовый анализ предприятия по данным 1С и отчётности смотрит ликвидность, рентабельность, оборачиваемость, денежный поток и долговую нагрузку — в том числе за сколько дней возвращаются деньги из запасов и долгов покупателей. Аналитика интернет-магазина сводит заказы, оплаты, каталог, остатки, рекламные расходы и возвраты и показывает в том числе остатки и упущенные продажи. Данные берутся там, где они уже есть, по NDA и с доступом только на чтение. Выводы — это рекомендации, решения о закупках остаются за руководством.

Точная стоимость фиксируется до старта после бесплатной оценки. Финансовый анализ — разово от 29 900 ₽, отслеживание от 14 900 ₽ в месяц. Разбор интернет-магазина — от 29 900 ₽.

Что аналитика не сделает за вас

Чтобы не было завышенных ожиданий, честно о границах.

Аналитика не продаст неликвид. Она покажет, какие позиции лежат дольше всего и сколько в них денег, но договариваться с поставщиком о возврате, запускать распродажу и спорить с закупщиком придётся людям.

Она не исправит учёт задним числом. Если остатки годами не сходятся с фактом на полке, расчёт сначала упрётся в инвентаризацию. Разбор найдёт расхождения, но пересчитать коробки за вас не сможет.

Она не знает о договорённостях, которые не попали в систему. Устное обещание поставщика забрать непроданное или партия, отложенная под крупного клиента, в цифрах выглядят как обычный медленный товар.

И она не отменяет здравый смысл. Медленная позиция иногда нужна: без неё покупатель уйдёт за всей корзиной к тому, у кого она есть. Решение, держать её или нет, остаётся за вами.

Возражения, которые мы слышим чаще всего

«Склад и так видно, зачем считать». Видно, что полки заполнены. Не видно, что 22% денег в остатке лежат в группе, которая даёт 11% продаж. Глаз оценивает объём коробок, а не рубли и не дни.

«Бухгалтер считает оборачиваемость в отчётности». По компании в целом и раз в год. Для решения, что закупать в следующем месяце, это слишком крупно и слишком поздно.

«Если снизить запасы, начнутся дефициты». Начнутся, если снижать везде одинаково. Смысл разбора по группам в том, чтобы освобождать деньги из хвоста и держать запас в ходовом. Поэтому оборачиваемость и наличие смотрят вместе.

«У нас сезонный товар, он всегда лежит долго». Сезонный товар лежит долго между сезонами, и это нормально. Ненормально, когда он лежит долго и после сезона. Сравнение с тем же месяцем прошлого года это хорошо показывает.

Чек-лист: оборачиваемость товара посчитана правильно

Если отмечено меньше половины пунктов, начать проще всего с двух: себестоимость в числителе и разбивка по группам. Уже они меняют картину сильнее, чем любая точность в третьем знаке.

Коротко о главном

Оборачиваемость товара — это время, за которое деньги из закупки возвращаются продажами. В разах она показывает число кругов за период, в днях — длину одного круга. Считать её нужно по себестоимости, со средним запасом по нескольким датам, по группам и отдельным позициям, а не только по компании. Каждый день ускорения освобождает однодневную себестоимость — у магазина из примера это 75,6 тыс. ₽. И смотреть на неё стоит вместе с наличием на полке, чтобы ускорение не превратилось в дефицит.