ИИ-продавец для входящих заявок: как не терять клиентов с сайта
ИИ-продавец нужен там, где заявки с сайта и рекламы приходят, но до покупки не доходят: их принимают, записывают телефон и обещают перезвонить «с расчётом». Голосовой ИИ-менеджер ведёт входящий лид как продавец — выясняет задачу, называет цену по прайсу, отвечает на возражение и договаривается о следующем шаге. Ниже — где теряются клиенты с сайта, пример расчёта и граница, за которой нужен человек.
Содержание
«Из рекламы идут одни пустышки», — говорит Денис Олегович на планёрке и откладывает отчёт маркетолога в сторону. Его компания в Екатеринбурге ставит заборы и откатные ворота у частных домов. За сентябрь реклама принесла 112 заявок. Договоров — девять.
Гульнара, маркетолог, спорить не стала. Она попросила доступ к записям звонков и два вечера слушала, как отдел продаж разговаривает с этими «пустышками».
Услышала она совсем другое. Компания в этой истории придумана для примера, но разговоры в ней — из жизни любого отдела, который принимает заявки с сайта.
Пустышки, которых никто не продавал
Примерно половина прослушанных разговоров шла по одной колее. Менеджер Кирилл перезванивает, представляется, спрашивает, что нужно. Клиент говорит: «Забор, метров сорок, профнастил. И ворота». Кирилл отвечает: «Понял, передам замерщику, он с вами свяжется». Всё. Разговор на минуту двадцать.
Замерщик звонит через два дня. Клиент к этому времени уже не помнит, какую из четырёх компаний он сейчас слушает.
Ещё треть звонков — про цену. «Ну хотя бы примерно, за метр?» Менеджер боится ошибиться и уходит в «всё индивидуально, зависит от многих факторов». Человек вежливо прощается. А вечером находит на соседнем сайте калькулятор и цифру, пусть приблизительную.
Настоящих пустышек — ошибся номером, спам, «я просто посмотреть» — Гульнара насчитала четыре.
И вот тут Денис Олегович впервые сформулировал, что происходит. Заявки у него принимают. Их не продают.
Приёмщик и продавец делают разную работу
Человек, оставивший заявку, уже решился. Он нажал кнопку, прошёл квиз из пяти вопросов, написал свой телефон. Секретарь, который перепишет данные в тетрадь, ему не нужен. Ему нужен ответ: сколько это стоит и что дальше.
| Принимает заявку | Продаёт по заявке | |
|---|---|---|
| Первая фраза | «Вы оставляли заявку, что вас интересует?» | Называет, что человек выбрал в квизе, и уточняет главное |
| Вопрос о цене | «Всё индивидуально» | Вилка по прайсу и от чего она зависит |
| Возражение «дорого» | Молчание или скидка наугад | Объясняет, из чего складывается цена; скидки — только из правил компании |
| Чем заканчивается разговор | «С вами свяжутся» | Замер в субботу в 10:00 или расчёт на почте прямо сейчас |
| Что остаётся в CRM | Телефон и пометка «перезвонить» | Задача, бюджет, сроки, возражения, следующий шаг, запись разговора |
| Если клиент пропал | Сделка висит без движения | Перезвон в тот день и час, о которых договорились |
Менеджеры у Дениса Олеговича вежливые. Дело в том, как каждый понимает свою задачу. Приёмщик считает работу сделанной, когда заявка передана дальше. Продавец — когда клиент согласился на следующий шаг и знает дату.
Как уходит один лид из рекламы
Марина Викторовна проходит квиз: 42 метра, профнастил, откатные ворота
Та же заявка уходит ещё в две компании из поиска
Кирилл перезванивает, записывает размеры, обещает замерщика
Другая компания присылает расчёт в мессенджер и предлагает замер на субботу
Замерщик звонит Марине Викторовне. «Спасибо, мы уже договорились»
Заметьте: Кирилл перезвонил в среду утром. Не рекорд, но и не провал. Проиграли не на скорости. После первого разговора у Марины Викторовны не было ни цифры, ни даты, а у конкурента было и то, и другое.
Про первые минуты после заявки у нас есть отдельный разбор. Здесь речь о том, что происходит, когда трубку уже взяли.
Сколько стоит заявка, которую не продали
Посчитаем на условных цифрах. Это пример расчёта с допущениями, подставьте свои.
| Показатель | Пример |
|---|---|
| Бюджет на рекламу в месяц | 180 000 ₽ |
| Заявок с сайта и рекламы | 120 |
| Цена одной заявки | 1 500 ₽ |
| Заявок, закончившихся «с вами свяжутся» без цифры и даты | 45 |
| Рекламы, потраченной на такие заявки | 67 500 ₽ |
| Средний чек: забор с воротами под ключ | 240 000 ₽ |
Сорок пять заявок — не сорок пять потерянных договоров. Часть людей передумала бы при любом разговоре. Но допустим, трое из них дошли бы до замера и подписали договор, если бы им сразу назвали вилку и предложили дату. Это 720 000 ₽ выручки за месяц при том же бюджете на рекламу.
А директор в этот момент обычно думает о другом: не урезать ли рекламу, раз она «не работает».
Первый вопрос о деньгах
Чаще всего клиент теряется именно здесь. Человек не готов отдавать субботу замерщику, пока не понимает хотя бы порядок цифр.
Менеджер: Вы знаете, всё индивидуально, зависит от многих факторов. Пусть замерщик приедет и всё посчитает.
Менеджер: Хорошо, я всё записал, с вами свяжутся.
Менеджер: Ну, это вы тогда подумайте и перезвоните нам.
В первом варианте Марина Викторовна кладёт трубку с пустыми руками. Во втором у неё цифра, расчёт в почте и дата. Цены ИИ-продавец берёт только из прайса компании. Придумать скидку или срок, которых там нет, он не может.
Что ИИ-продавец делает с входящей заявкой
Под ИИ-продавцом здесь мы понимаем голосовой ИИ-менеджер КАРАДЕСК. Вот что он берёт на себя, когда приходит лид:
- Звонит по новой заявке с сайта или рекламы в первую минуту, в том числе вечером и в выходные. Входящие звонки с рекламы принимает круглосуточно, без очереди на линии.
- Выясняет задачу по сценарию компании. Размеры, сроки, бюджет, кто решает. Ответы раскладывает по полям сделки.
- Отвечает на вопросы по базе знаний. Его можно перебивать, переспрашивать, с ним можно спорить. Это живой разговор голосом, без меню с кнопками.
- Отрабатывает возражения по правилам, которые вы утвердили. Скидку вне правил не обещает.
- Отправляет КП во время разговора по шаблону компании, пока клиент на линии. Как это выглядит по шагам — в разборе КП во время звонка.
- Записывает на замер или встречу в свободный слот календаря, без двойной брони.
- Ставит обещанный перезвон. «Наберите в четверг вечером» — и в четверг вечером звонок будет.
- Пишет в мессенджеры: WhatsApp, Telegram, ВКонтакте, МАКС.
- Помнит клиента. Если Марина Викторовна объявится через неделю, он знает, о чём договаривались в прошлый раз.
- Заносит итог в CRM с записью и расшифровкой разговора: Битрикс24, amoCRM, Мегаплан, СберCRM или ваша система через API.
Утром Кирилл открывает CRM и видит не список телефонов. Он видит, кому уже отправлен расчёт, кто записан на замер и кто ждёт звонка в четверг.
Где без живого продавца не обойтись
Честно: ИИ-продавец снимает первый контакт и типовые разговоры. Сложные переговоры и крупные сделки ведут люди.
У Дениса Олеговича это, например, коттеджный посёлок, где правление хочет забор на 1 200 метров и торгуется за каждый рубль. Или участок на склоне, где нужен другой фундамент и решение инженера. Такие разговоры ИИ-продавец передаёт менеджеру сразу, с кратким содержанием, чтобы клиенту не пришлось пересказывать всё заново. Если менеджер занят, договаривается о перезвоне.
Для отдела продаж это скорее облегчение. Кирилл перестаёт тратить полдня на «сколько за метр». Он получает людей, которые уже знают вилку и ждут замерщика. Сильный продавец дороже всего там, где нужны торг и доверие. Туда его время и стоит отдавать.
Договоры, скидки вне правил, всё юридически значимое решает человек.
Во что обходится ИИ-продавец
Базовая цена ИИ-менеджера — 17,90 ₽ за минуту разговора, интеграции включены, пакет от 1 500 минут. Оклада и больничных нет: вы платите за минуты разговора. Запуск голосового проекта занимает от 1 до 5 рабочих дней: сценарий и база знаний, проверка, контрольный звонок. Во что обходится живой менеджер со всеми взносами, мы считали отдельно.
И без иллюзий. Слабое предложение или завышенную цену ИИ-продавец не спасёт. Рост продаж мы не обещаем. Вы платите за работу ИИ-сотрудника: каждая заявка получает разговор с цифрой и следующим шагом, а итог сохраняется в CRM.
Коротко
- Заявки с сайта и рекламы часто теряются не на скорости: их принимают, но не продают — без цены, без даты, с обещанием «с вами свяжутся».
- ИИ-продавец ведёт входящий лид до следующего шага: выясняет задачу, называет цену по прайсу, отвечает на возражение, отправляет КП и записывает на замер или встречу.
- Итог разговора с записью и расшифровкой попадает в CRM.
- Крупные сделки с торгом и нестандартные заказы остаются за людьми: ИИ передаёт их со сводкой.
- ИИ-менеджер стоит 17,90 ₽ за минуту разговора, интеграции включены, пакет от 1 500 минут.
Вопросы и ответы
Чем ИИ-продавец отличается от чат-бота на сайте?
Чат-бот отвечает по кнопкам и веткам. ИИ-продавец разговаривает голосом, понимает свободную речь, отвечает по базе знаний и выполняет действия: отправляет КП, записывает на встречу, заносит итог в CRM.
Может ли ИИ-продавец назвать цену по телефону?
Да, если цена есть в прайсе и базе знаний компании. Суммы в КП сверяются с прайсом до отправки, скидки — только те, что записаны в правилах.
Что будет, если клиент попросит живого менеджера?
ИИ-продавец переведёт звонок и заранее передаст сотруднику краткое содержание разговора. Если сотрудник недоступен, договорится о перезвоне.
Работает ли он с заявками вечером и в выходные?
Да. Звонит по новой заявке в первую минуту, в том числе ночью и в выходные, и круглосуточно принимает входящие звонки.
Сколько стоит ИИ-продавец?
17,90 ₽ за минуту разговора, интеграции включены, пакет от 1 500 минут в месяц. С ростом объёма минута дешевле.
Гарантирует ли ИИ-продавец рост продаж?
Нет. Продажи зависят от предложения, цены и клиентов. Оплачивается работа ИИ-менеджера: вовремя подхватить заявку, провести разговор по правилам и сохранить результат в CRM.
Продукт: ИИ-менеджер
Обсудим вашу задачу
Оставьте телефон — перезвоним в рабочее время, покажем демонстрацию на вашем сценарии и честно скажем, где ИИ не подойдёт.
