Почему автосалон теряет покупателей по телефону и как ответить на «последнюю цену»
Почему автосалон теряет покупателей по телефону, даже когда нужная машина в наличии? ИИ-менеджер для автосалона берёт трубку, когда покупатель вечером обзванивает всех, у кого есть нужная машина. Он отвечает по наличию и комплектациям, записывает на тест-драйв и собирает сведения для трейд-ина. Скидки, кредит, оценку машины и договор он оставляет менеджеру.
Содержание
Один из трёх. Столько у вас шансов, когда покупатель вечером обзванивает все салоны, где есть нужная ему машина. А если трубку не взяли — ноль.
Возьмём Руслана из Самары. Ему тридцать восемь, двое детей, старый хэтчбек семнадцатого года с пробегом 140 тысяч. Кроссовер в нужном цвете он нашёл на сайте с объявлениями о продаже машин. Такой есть в трёх салонах. Дети уложены, Алина смотрит сериал, Руслан выходит на балкон и звонит по очереди. На часах 21:05.
Первый салон. Гудки, потом автоответчик: менеджеры с клиентами, дежурный ушёл в девять
Второй. «Какая последняя цена?» — «Приезжайте, на месте всё обсудим». Про подогрев руля обещают перезвонить
Третий. Две белые машины в наличии, подогрев руля — в комплектации повыше. Тест-драйв записан на субботу, 11:00
В мессенджер приходят комплектация, цена по прайсу, адрес
Первый салон перезванивает на пропущенный. «Спасибо, я уже записался»
Тест-драйв в третьем салоне. Там же оценка старой машины, там же договор
Самое интересное здесь то, чего третий салон не сделал. Он не назвал скидку. Не пообещал «условия, как нигде в городе». Он просто ответил на вопросы, пока Руслан ещё хотел их задавать. Кстати, второй салон так и не перезвонил про подогрев руля: у менеджера на следующий день было четыре выдачи.
«Последняя цена?» — вопрос с подвохом
Покупатель задаёт его по телефону, прекрасно понимая, что настоящую скидку никто не назовёт. Он проверяет, с кем разговаривает. «Приезжайте, всё обсудим» он слышит как «мы вам ничего не скажем» — и набирает следующий номер.
Работает другое. Назвать то, что можно назвать: есть ли машина, что входит в комплектацию, сколько она стоит по прайсу. И честно сказать, кто обсудит остальное и когда. ИИ-менеджер скидок не даёт и не обещает, это решение вашего менеджера. Но на вопрос о цене у него есть ответ, и клиент не чувствует, что его водят за нос.
Сколько салон теряет на таких вечерах, можно прикинуть в калькуляторе ниже. В графе «средний чек» ставьте доход салона с одной продажи вместе с дополнительным оборудованием, а не цену машины: с ценой машины цифры выйдут красивыми, но к вашей кассе отношения не имеют. Значения по умолчанию — условный пример салона одной марки, подставьте свои.
Что делает ИИ-менеджер в салоне
ИИ-менеджер — голосовой ИИ-сотрудник. С ним говорят как с человеком: перебивают, переспрашивают, спорят. Меню с цифрами нет. Отвечает он по базе знаний салона, которую вы утверждаете до запуска.
- Берёт трубку в любое время. После закрытия шоурума, в воскресенье, в обед, когда все менеджеры на выдачах. Разговоров может идти несколько одновременно, очереди на линии нет.
- Отвечает по наличию и комплектациям. Какие машины есть, в каком цвете, что входит в комплектацию, цена по прайсу. Похожую комплектацию за нужную он не выдаёт. Нет машины в базе — так и скажет. Про машину под заказ неподтверждённый срок сроком не называет.
- Записывает на тест-драйв. В свободный слот календаря, без двойной брони: двое покупателей на одну демо-машину в 11:00 не приедут.
- Собирает сведения для трейд-ина. Марка, год, пробег, сколько владельцев, были ли аварии. Оценку не делает и цифр не называет. Передаёт специалисту по трейд-ину, и тот встречает клиента уже подготовленным.
- Отправляет КП, пока клиент на линии. По шаблону салона: комплектация, цена, дополнительное оборудование. Суммы сверяются с прайсом до отправки. Как это устроено в разговоре, мы разбирали в статье про КП во время звонка.
- Заносит итог в CRM и передаёт менеджеру. Краткое содержание: кто звонил, какая машина, когда тест-драйв, что спрашивал про деньги.
- Перезванивает. По заявке с сайта салона — в первую минуту. По обещанию — в названное клиенту время. Обещание «я уточню и перезвоню» больше не тонет в четырёх выдачах.
Склад меняется каждый день: машину продали утром, две привезли к обеду. ИИ-менеджер знает то, что записано в базе, поэтому до запуска назначьте человека, который отмечает проданное и пришедшее. Иначе вечером он честно предложит белый кроссовер, который утром уехал к другому владельцу.
Менеджер: Последняя? Приезжайте, на месте всё обсудим.
Менеджер: С подогревом руля? Сейчас не скажу, гляну — перезвоню.
Менеджер: Трейд-ин только на месте, приезжайте с машиной.
Менеджер в первом варианте не ленится. Он стоит у машины с другим покупателем и отвечает на бегу. Просто Руслану от этого не легче.
Что попадает в CRM
Утром руководитель отдела продаж открывает вчерашние звонки. В каждой карточке одно и то же:
| Поле | Что там после разговора |
|---|---|
| Контакт | Имя и номер без дублей. Звонил месяц назад по другой модели — та же карточка |
| Интерес | Модель, цвет, комплектация, в наличии или под заказ |
| Тест-драйв | Дата, время, машина, менеджер |
| Трейд-ин | Марка, год, пробег, владельцы, аварии — со слов клиента. Оценки нет, её делает человек |
| Оплата | Наличные, кредит или лизинг — со слов клиента |
| КП | Что отправлено и когда |
| Для менеджера | «Спрашивал про скидку», «сравнивает с другим салоном», «нужен кредит» |
| Запись | Запись разговора и расшифровка |
Набор полей и этапы сделки, которые ИИ-менеджеру разрешено менять, задаются при подключении. Готовые интеграции — Битрикс24, amoCRM, Мегаплан, СберCRM, остальные системы подключаются через REST API и вебхуки. Интеграции включены в цену, детали на странице интеграций.
Позвонит Руслан через неделю уточнить про зимнюю резину в подарок — ИИ-менеджер вспомнит и машину, и субботний тест-драйв. Он помнит прошлые разговоры с клиентом и договорённости по нему.
Менеджер в шоуруме или ИИ-менеджер
Живой менеджер продаёт машину. ИИ-менеджер добывает ему покупателя, который приедет. Где кто сильнее:
| Менеджер в шоуруме | ИИ-менеджер | |
|---|---|---|
| Звонок, когда все с клиентами | Пропущенный, перезвон «когда освобожусь» | Отвечает сразу, разговоров может быть несколько |
| После закрытия и в воскресенье | Автоответчик | Разговор идёт, тест-драйв записан |
| «Последняя цена?» | Может договориться, если есть полномочия | Называет цену по прайсу, скидку оставляет человеку |
| Трейд-ин | Оценивает сам или зовёт оценщика | Собирает сведения и передаёт |
| Тест-драйв и живая сделка | Незаменим: машина, эмоции, договор | Только записывает на время |
| Карточка в CRM | Заполняет, если успевает | После каждого разговора, с записью |
| Стоимость | Оклад, процент, взносы, рабочее место | 17,90 ₽ за минуту разговора, интеграции включены |
Честно говоря, сильнее всего салон, где работают оба. Менеджер не тратит вечер на вопросы «а белый есть?», а ИИ-менеджер не пытается продать машину, которую покупатель ещё не потрогал.
Где нужен человек
Границы задаются в сценарии заранее. ИИ-менеджер действует только в каталоге разрешённых действий, и в него не входят:
- Скидки и спецусловия. Всё, чего нет в прайсе, решает менеджер. ИИ-менеджер отметит, что клиент спрашивал о скидке.
- Кредит. Ставку, платёж и одобрение не обсуждает. Передаёт кредитному специалисту с краткой запиской.
- Оценка трейд-ина. Ни «примерно», ни «от и до». Только сведения со слов клиента.
- Договор, бронь, предоплата. Финансовые и юридически значимые действия утверждает человек.
- Жалоба или конфликт. Сразу человеку, который может принять решение.
- Корпоративный клиент. Парк из десяти машин для компании — к руководителю отдела продаж.
Если покупатель просит живого менеджера, ИИ-менеджер переводит звонок и заранее передаёт суть разговора. Менеджер занят — договаривается о перезвоне и сам ставит задачу.
Как запустить в салоне
Номер салона остаётся вашим: переадресация с АТС, SIP или номер у поддерживаемого оператора. Маршрут готов после контрольного звонка. Можно начать с вечера после закрытия и выходных, а дневные звонки пока оставить менеджерам.
Подготовьте:
- Список машин в наличии с комплектациями и ценами — и того, кто его обновляет.
- Прайс на дополнительное оборудование и шаблон КП.
- Частые вопросы. Как проходит тест-драйв, что взять с собой, какие документы нужны для трейд-ина, есть ли машины под заказ.
- Календарь тест-драйвов: демо-машины и менеджеры.
- Доступ к CRM.
- Правила перевода. Кому звонок про кредит, кому про трейд-ин, кому жалоба.
Если салонов несколько, у каждой точки свой график и свои маршруты перевода звонков. Запуск — 1–5 рабочих дней: сценарий и база знаний, проверка, контрольный звонок, публикация. Подробно о продукте — на странице ИИ-менеджера.
Цена — 17,90 ₽ за минуту разговора, интеграции включены, пакет от 1 500 минут. Вы платите за работу ИИ-менеджера. Сколько машин продаст салон, зависит от машин, цен и ваших менеджеров, и обещать здесь проценты мы не станем.
Посчитайте свои потери
Подставьте свои цифры — расчёт идёт только в браузере.
Пример расчёта, а не прогноз: повторные визиты и средний чек у каждого бизнеса свои.
Коротко
- ИИ-менеджер для автосалона отвечает на звонки сразу, в том числе вечером, в выходные и когда все менеджеры с клиентами.
- Отвечает по наличию и комплектациям из базы, записывает на тест-драйв, отправляет КП по шаблону салона.
- Для трейд-ина собирает сведения о машине и передаёт специалисту, оценку не делает.
- Скидки, кредит, оценка машины и договор остаются менеджеру.
- Итог каждого разговора с записью попадает в CRM.
Вопросы и ответы
Назовёт ли ИИ-менеджер «последнюю цену»?
Цену по прайсу — да. Скидку и спецусловия — нет, это решение менеджера. ИИ-менеджер отметит в CRM, что клиент спрашивал о скидке, и передаст разговор.
Оценит ли он машину в трейд-ин?
Нет. Он соберёт сведения со слов клиента — марку, год, пробег, число владельцев, аварии — и передаст специалисту по трейд-ину.
Может ли он записать на тест-драйв?
Да, в свободный слот календаря без двойной брони. Какие демо-машины и часы доступны, решает салон.
Откуда он знает, что есть в наличии?
Из базы знаний салона: список машин с комплектациями и ценами. Проданные машины нужно снимать, а пришедшие добавлять, иначе ИИ-менеджер будет отвечать по вчерашнему складу.
У нас несколько салонов. Можно подключить все?
Да. У каждой точки свой график и свои маршруты перевода звонков.
Сколько стоит ИИ-менеджер для автосалона?
17,90 ₽ за минуту разговора, интеграции включены, пакет от 1 500 минут в месяц. Запуск — 1–5 рабочих дней.
Продукт: ИИ-менеджер
Обсудим вашу задачу
Оставьте телефон — перезвоним в рабочее время, покажем демонстрацию на вашем сценарии и честно скажем, где ИИ не подойдёт.
